国家品牌计划,零售终端增量品类不可缺少的 [复制链接]

在过去的十年里，连锁药房的经营品种数量已经接近顶峰值，少的也有四五千，多的都有上万个品种，规划为不同的品类，现在的市场和十年前的年左右的终端也不可同日而语，品种数量增加，资本整合加快，连锁地位直线上升，从卖方主导逐渐形成了十年之后的买方主导。以前是听店员主推介绍，但随着自媒体等超大信息量的助推下，消费者自主选择已经在终端体现的淋漓尽致。尤其在新媒体的主推下，高强度的信息量让价格变得更加透明，这让生产厂家维价变得更加困难，医药行业的独家私密性正在一步一步让各大平台怼的体无完肤。

零售终端不断的想方设法推出会员管理的各种招数要把客户吸引到店面，也有随着资本的强势介入零售，高强猛的要求店面的高覆盖在部分省份已经变得竞争白热化，单体药房或者小型连锁已经逐渐进入被迫并购的境遇……品牌化、连锁化率逐步成为零售终端药房的“主流”。各大零售终端商不断追逐“毛利润”，并从细节中去找寻竞争的“差异化”，把产品的独特性和差异化竞争放在更加重要的位置，不被绑架的产品营销以及和厂家的互补型营销更加得到连锁的认同；连锁更加不希望一家独大来被“绑架”而被销售，恰恰在这时我们坚决的提出了我们愿意与零售终端进行营销的复古想法，把“前店后厂、互补动销”作为一个战略思路进行推进。

从零售终端品类互补方面分析，我们在与终端进行的“前店后厂、互补动销”的营销方式就是利用零售终端被“绑架的品类”中寻求互补，零售药房的店员、广大的消费者都能熟知的一个品类就是历经千年的“药酒”，而药酒确始终没有被零售药房去重视，也没有几家药房把药酒定位“单独品类”，十几年来药酒品类始终不是一枝独秀，就是地方独大，都没有给终端店面带来太多的利润，终端就像被绑架不说，消费者至始至终也没明白有些产品到底的作用用途在哪里，方向点不明晰。纵观千年的中华医药文化，药酒始终占有很重要的位置，尤其在“补肾”和“风湿”两类病症方面都表现的十分突出。

从药酒市场销售额上去分析，年《保健酒行业发展状况分析》指出：年中国保健酒行业只有8个亿的销售额，年突破亿大关，年达到亿。而中国每年人均消费保健酒只有0.5升，发达国家却已达到7.5升，相差15倍之多。照此速度发展，未来8至10年，保健酒消费将超过多亿元，中国保健酒市场蕴藏巨大的市场潜量。与其他酒水品类相比，中国保健酒的增长速度与空间无疑是最大的。

从产品的治疗领域分析，沈阳药科大学药学专家结合风湿骨痛疾病的治疗，尤其对古典方剂和酒剂经过十几年的深入研究后，再经过临床试验疗效见证，研发出的*金单品“通络止痛药酒”对零售终端“药酒品类”给予了极大的补充。通络止痛药酒的优点一是从疗效方面得到患者极大认同，主要治疗和缓解因风寒湿痹引起的“腰膝疼痛、肢体麻木”，治疗方向明确；二是对症治疗，治疗的目的和靶向非常明确。三是通络止痛药酒兼具治疗和保健酒的作用，对预防和治疗风湿痹症有独到的作用，也是该品类中药酒的一大特点。

从产品细分市场方面分析，用通络止痛药酒来提升药酒品类的毛利润是非常快速定位消费人群的一种有效方法，那么通络止痛药酒的市场操作定位是怎么来做的呢？通络止痛药酒在做风湿骨痛的细分增量。风湿骨痛的人群基数大，而且风湿骨痛辅助性用药的基数大，人群明确（购买膏药、抗炎镇痛药的人）。通过传播痹症治疗的知识，标本兼治，带上通络止痛药酒。这样我们通过转化率，达到细分品类的增量。

1、如何做细分增量？

①抓转化率（而不是做拦截）；②抓冬病夏治。

风湿骨痛是冬病，夏季内因外因有利，同时夏季毛孔张开，适合排汗湿气。这是市民的常识，很接地气，容易共鸣。

2、有粘性的利益分割：

调动各个环节参与进细分品类增量中来，互利共赢。

消费者：持续的消费者促销活动。在接受痹症知识，获得健康方式的同时得到实惠。

零售利润的保证，消费者的优惠活动，由厂家支持，确保终端的毛利润。

3、地面支持（专业的地面队伍服务）：培训支持、活动支持、终端维护等的支持。

在信息碎片化的环境下，消费者教育是个松散的过程，需要厂商联动持续推进。这是个系统推进，持续投入的过程，要把消费者的利益也考虑进去。

从以上对零售终端重视品类细分上，我们将全国独家、吉林省著名商标、国家品牌计划产品的通络止痛药酒作为增量的*金单品去合作共赢，无疑是将与终端共同打造这一“*金品类”，为零售终端带来更大的收益。当然，消费者教育是一个精细化的过程，做好“差异化动销方案”也将是通络止痛药酒成为终端连锁药房增量品类不可缺少的战略*金单品。

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