北京白癜风的治疗土方是什么 http://news.39.net/bjzkhbzy/170820/5639550.html作者简介
大鸟
会销公司销售员。
直销公司，会务组长、讲师、市场经理、外事经理、电商总监、董事长秘书。
微商公司，市场经理、会务总监、客服经理、董事长助理、运营总监、操盘手。
引言
不知不觉，我从事保健品行业已经6年了。从事的都是营销或者跟营销密切相关的工作。最近趁着有空，想对保健品营销谈下自己的一些浅薄看法，权当抛砖引玉，给各位同行朋友们交流分享。我先从营销的5P因素聊聊这个行业。
一、产品分类
目前市面的保健品，我觉得按效果可分为三类：
1.有明显效果的，药品级别，蓝帽子批号。做品牌为主，店销、微商、直销渠道较多。
2.效果一般，食品级别，蓝帽子或食字号。追求利润为主。吃不死人，作用有但不太明显，微商、直销、会销、电销、店销渠道居多。
3.假冒伪劣非法添加类，无批号或者食字号，追求短期效益，打一枪换一炮。会销、广播、电话、地推渠道较多。
二、价格
我觉得价格里最重要的三个因素是利润，营收，风险。三者的关系如下：
P=M*R
P利润
M营收
R风险
之前有个老板想销售食字号保健品，咨询我销售制度利润率设多少为好。我说最少成本的10倍以上。他原来是做金属出口贸易，听我回答后大吃一惊，说这样会不会销不出去。
我问他，萝卜（食字号保健品）和人参（药品）哪个销量多？
他说，萝卜，因为吃的人多。
我又问他：萝卜如果卖的跟人参一样贵，谁的销量多？
他想了下说：可能是萝卜，因为是药三分*，人病了才吃药品。萝卜是老少皆宜什么时候都可以吃。
我又问他：萝卜跟人参一样价格，怎么才能多销售出去？
他停顿了下说：可能要夸大宣传了。
我说：对的，你不夸的包治百病药到病除，这么贵的萝卜怎能卖出去？你夸大宣传后，法律外事风险就大了，消灾成本就大了。你的利润就可能降低了。萝卜永远比不上人参在消费者里的心里价值，你价格卖的低有风险，价格卖的贵也会有风险，只不过是风险大小的区别。卖的低你就走电销淘宝拼多多，商品销售过程中不能出现任何功能介绍，但是消费者吃了拉肚子你依然要免单赔钱。卖的贵你就走直销微商会销，问题会更多赔钱也更多，只不过你利润率上来了，你就不会亏了。
这是我跟他讲的的玩笑话，但是却反映了这个行业很多产品的价格现状。现今的保健品行业监管越来越严，但是夸大宣传现象确是屡禁不止。终其原因，就是利润率定的太高。经销商要挣回本销售员他要拿提成，自然就神吹海扯。从而加大外事违规风险。
三、促销
促销是提高营收的重要法宝，是成交的前奏。买一赠一都不是新鲜事了，买一赠十都司空见惯了，我想未来会不会出现买一赠百？
玩笑归玩笑。冷静思考下，现在社会是产品过剩时代，不是改革初期产品紧缺时代，商家多了，自然竞争更激烈，促销更频繁。我在义乌下市场时，遇到一件事，有个大妈听完促销*策后，大喊道：讲完了吗？什么时候发土鸡蛋啊，我领完鸡蛋还要去开下个会呢！消费者已经出现促销疲倦了！会销行业，以前发个鸡蛋，引来个人听课，最后除开托和悔单的，最后能成交个。现在可能有10个实际成交就很不错了。不管你会销情感连结做的再好，叔叔阿姨喊的再好听，也不管你直销微商模式喊的多赚钱，更不管你电销优惠劵发的再多，在促销环节这没有设计好，就会满盘皆输。促销流程、*策、套餐、主持人、嘉宾、环境气氛、仪式、时机、促单等等各种因素，决定了促销的结果。
大的直销公司，如华林，一场会一个多亿销售额很正常的，也有很多公司。一场会开下来，喝了很多酒赔了很多话，结果却是颗粒无收，现在会销行业厂家带货带讲师下市场，视频会议这些措施，只能降低会议和风险成本，对于促销营收的提高意义说实话不是很大。本质还是要我们重视促销和加强自身的促销能力。
四、包装
“人靠衣装佛靠金装”，这话在保健品行业特别适用。但是我发现很多老板都不太重视。我见过一集团公司老板，从包装构思到草图初定，两天时间就搞定，如此神速，看的我目瞪口呆，这个例子比较特别，但是反映了保健品行业大多数老板的通病，扩大点说，甚至是全国各行业很多老板的共性，就是公司决策往往不是科学慎重决策，而是“拍脑门决策”。
拿着某位经销商送来的竞品新货，略加思索或者跟营销副总喝了几泡茶后，一拍脑袋，概念图就成型了，找到美工，盯着他加班做出来草图，再提了几个可有可无的意见，一个新品包装就出炉了。中间没有新品需求表，市场调研表，竞品对比表，各部门讨论会议，主备选方案选择，内外部投票，标准色卡选定等重要环节。很多老板说，我又不是麦肯锡那样的咨询公司，我为什么搞那么麻烦。只要赚钱就行。那我想说，不是咨询公司就不能用这套科学的做事方法吗？，好的做事方法可以让你事半功倍。现在嫌麻烦，以后更麻烦！你做的马马虎虎，消费者凭什么让你赚他的钱！我之前的微商公司，新产品投放市场，又改了三次，改主色调，改内衬，改违规性文字。消费者经销商拿到前后不一的新产品，他有什么想法？他对公司又有什么想法？重新修改的人力财力时间成本怎么算？这种情况还算好的，起码看到问题并解决了，更多的情况是打肿脸充胖子，略过这些问题，将就这个结果，甚至觉得现在这样还不错，这才是最可怕的。因为消费者不是傻子，不会忽视这些问题，好事不出门，坏事传千里。特别是经销商之间，坏消息往往比好消息传的更快！
现在的保健品产品间差异很小了，今天你出个牡蛎人参鹿鞭片，明天我就出个牡蛎虫草大补丸。这种情况下，我觉得包装的重要性更重要了，都是一粒粒的白色胶囊片剂，消费者又没有专门的知识和仪器对比出里面有效成分的区别。他们判别这个产品到底值不值的依据就是看包装和听你们的介绍，看这个包装是不是符合他们心目中的期望，是不是他们喜欢的颜色花纹形状，是不是让他们眼前一亮的特别设计，是不是让他们觉得物有所值。所以重视包装，对营销绝对重要。
五、渠道
男怕入错行，女怕嫁错郎。营销里面也可以加句话，“营销选错道，老板泪两行”。渠道是什么，就是你成交的途径。你的营销费用大部分不是用于消费者的，而是用于渠道的！你跟消费者不是直接联系的，而是通过渠道连结的。渠道很像媒婆，促成产品商和消费者的连结。他可以是朋友介绍（直销微商），也可以是相亲会（会销电视销售广播地推），也可以是相亲网站（电销）。所以做微商营销的，营销费用主要是给各级分销商的，做会销电视广播地推的，营销费用主要是给主办广告商的，做电销的，营销费用主要是给网站平台的。
根据智研咨询的《-年中国保健品行业市场需求预测及投资未来发展趋势报告》，保健品销售47.3%是通过直销，31.9%是通过线上。这个数据是有待商榷的，因为直销和微商本质是一样的，可看作一类，而数据中一者没有把线上的微商剔除。二者很多线上是为线下引流。三者非法微商和直销是没有包含在内的。所以按我的估计，中国保健品销售渠道起码60%在直销微商。这跟欧美日韩的渠道主要集中商场门店有所不同，未来也不可能相同。主要在于，
1、种类不同，欧美的保健品主要是维生素等膳食补充剂，定位很明确，而中国的保健品大部分是药食同源的，很多消费者心里是把他定位药品的。
2、手段不同，在中国保健品是属于奢侈品行列，既然是奢侈品，就是重度信任才能达成销售，而所有销售中，只有具备面对面的销售和利益捆绑的直销微商才能做到。
3、时期不同，中国人均gdp跟欧美差了好几倍，很多人购买保健品是为了获得一份事业机会，是为了创业发财。而欧美是发达国家，他不需要创业，他们需要的是理财，所以他们更多人选择金融理财。
既然微商直销作为保健品营销的主要渠道，我就谈谈我在这个渠道的感受。因为感觉很多人都将这种销售模式妖魔化了，褒贬不一，我只是想从一个业内营销者角度，客观的看待这种渠道，这种销售模式。直销发源于美国，是为了解决产品过剩而发明的营销方式，是一种通过自身使用认可后，分享给他人，分享的每一层级人员都能得到奖励的销售制度，准确的说。这种模式应该叫分销。最出名的就是安利，后来传到日本，经过日本人的改进，传到台湾，经过全面接地气的修改，符合国人的价值观后，传到国内，最开始是在深圳销售床垫，然后扩展到保健品和各个行业。大家熟知的阿里巴巴淘宝，也有类似制度，叫淘宝客，通过淘宝客的商品链接够买的，分享商能享受到佣金，所以大家经常会收到QQ
