亳州市场健康持续发展的制胜经 [复制链接]

今年，是中国劲酒进入亳州市场的第20个年头。从最初几十万到现在数千万的年销售额，这份成绩的背后是亳州市场总经销与所辖蒙城、利辛、涡阳三个市场县级市场经销商，共同努力的结果。

推动营销变革，发挥县级经销商的主体作用，在这里得到了充分的实践。目前，亳州3个县级市场的业绩在安徽59个县级市场中均跻身前五，销售额牢牢占据亳州市场销售总额的60%以上。

他们既是最佳搭档，共同助力安徽亳州市场保健酒健康可持续发展；他们也是兄弟，心往一处想，劲儿往一处使，齐头并进不掉队。

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以身作则，将非饱和销售落到实处

自打设置县级经销商以来，当地保健酒总经销商赵辉丝毫没有放松，管理工作亲力亲为，坚持每月对所辖每个县级市场检核1-2次，并对县级市场业务人员工作执行、货龄管控等情况给予合理的建议。

前段时间的检核中，赵辉发现，亳州县级市场许多终端中秋节活动期间的库存还没有消化完毕，便建议市场暂缓春节营销活动，避免给终端留下劲酒活动很多的印象。这种非饱和销售的经营理念，得到县级市场经销商的一致认可。

涡阳市场县级经销商何开光说：“他（赵辉）总是建议我们根据市场的实际情况，合理地进行货物的存储、销售。这个建议既遵循了公司的制度，也缓解了我们的资金压力。”

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严格管理，公开透明

在公司渠道商管理规范的框架下，亳州市场结合市场实际制定了个性化的县级经销商管理制度及年度重点工作保障措施。这些管理措施不仅对县级市场基础工作、经销商经营管理、工作参与度等进行了详细明确的规定。

对这一点，深有感受的王建辉说：“每季度，我们三县一市都会交叉检核，去评比。我们有自己的考核标准，评比结果最差的会罚款，这个钱统一交给办事处的文员，用来做物料，发给各个市场。这个罚款是不入账的，不会装到赵总的兜里，罚款的钱还是用到了各个市场了。”

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立足长远，投入下沉

赵辉坚信，市场的发展，要先投入才会有产出。想要提高劲酒的销售量，就要扩大消费群体，仅仅发展中心市场是不够的，只有县级市场与市区同步发展，才能带动区域消费联动。

赵辉接受采访时说：“年的时候，公司给地级市场配置品牌推广员，主要是为了解决消费者的宣传和培育的问题。亳州市区经过一年多的运营，觉得这个工作方向非常正确。我们就把品牌推广员模式复制到了县级市场。我们和县级经销商共同投入，把县级市场消费培育工作做好。”

疫情后，亳州市场前期消费培育工作的成效凸显，7-10月份，亳州市场实际出货与去年同期相比，ml中国劲酒增幅14.52%；ml中国劲酒增幅29.58%；ml中国劲酒增幅61.36%。

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携手共进，做县级市场坚实的后盾

每年春节都是市场出货的高峰期，备货量大，出货周期短，这对总经销和县级经销商的资金都是一种考验。

蒙城市场县级经销商胡杰说：“开始进货的时候，才件，都没用大货车。现在我们用物流车装货了，一车都是百把万的货。”

为了减轻县级经销商节前备货的资金压力，赵辉主动扛起压力，发给县级市场先货，等县级市场资金回笼后再打款。

家和万事兴，市场发展同是如此。只有和谐的渠道关系才能够集中力量办大事，给市场发展提供不竭动力。

就这样携手十余载，赵辉总是力所能及地给县级市场的兄弟经销商各种帮扶和支持,时刻将县级市场同步发展的大旗扛在肩上，放在心中，落到实处。这便是亳州市场健康持续发展的奥秘。