渠道客户开发中，销售的增量公式是：老客户复购+新客户开发，其中新客户开发的难度是老客户复购的几倍（不同行业难度不同），针对新客户开发的首要工作就是让客户认可你这个人，俗话说卖产品就是卖自己。
我的第一份工作是某品牌的乌鸡保健酒推销员，公司派我去帮助代理商去拓展客户，我在公司只培训了一天，第二天我坐了8个小时的依维柯，又转了一趟大巴，中途又上了一批鸭子绑在大巴车顶上，我就在嘎嘎的声音中坐了4个小时的盘山路（心里慌得一批，这要是掉下去估计渣都没有了），好不容易到了地方，想着老板派车过来接，安排个酒店啥的，黑暗中一个人力三轮车向我走过来，操着听不懂的普通话，拉着我到了店里，简单说了两句就把我带到宿舍，实际是个仓库，我和骑三轮的小哥成了室友，唯一的好处是到期的牙膏可以随便用。
刚开始做销售免不了磕磕绊绊，那些糗事就不赘述了。这个县城非常的小，我每天能够走两圈，我主要的推销对象是餐饮商户，由于我每天都溜达两遍，算是和这些商家都很熟悉了，每天也能卖个一两箱的货。
这个县城里面的竞品有三个：一个椰岛鹿龟酒（价格贵买的也不多），一个是劲酒（销量第一，但是价格贵），一个是湖南有本地的酒企（名字我忘记了，投放了电视广告和pop制品都很齐全，销量第二），我的产品是江西的，价格便宜，利润空间大，就是大家都不打认可。由于我天天都在县城里面闲逛，开始也有直接赶你出去的，但是后来经常去还带点餐巾盒、牙签盒什么的，一来二去就比较熟悉了，有的还专门给我炒了他们当地的特产糍粑，我也帮他们的孩子辅导作业（很少碰到说普通话的人），有的商家不在家我就自顾自地看电视嗑瓜子。
其实那段时间从情感的角度来讲没有问题，店家不进我的货一个是我是现款现货，另一个的确产品没有知名度，消费者的复购也不行，所有的情感都是建立在利益的基础上，产品才是核心，商家也会说：“小伙子你人不错，可你这个产品真是不行呀，你换个产品我肯定卖你的”我：“……
后来去安徽做摩托车销售的时候，我蚌埠的一个客户，他是我们品牌的专卖店（只经营我们一个品牌），市场好的时候是当地销量前三，当然会有很多的竞品想进入这个商家，其中一个伪合资品牌的业务员和这个老板出了好几年，但是也一直没有卖他的车，平时该怎么吃饭、喝酒都可以，就是不卖他的车，后来我们品牌的政策有了变化，去掉了针对专卖店的支持，并且分总也不怎么重视这个经销商（08年经济危机，市场变化导致销量下滑了，没有业绩就没有话语权），一气之下就上了那个业务员的产品，但是销售也不好。
产品才是核心，再好的销售技巧、再好的客情，不能给客户带来利益，都是镜花水月。