在年中国酒业协会果露酒分会暨保健酒联盟理事（扩大）会议上，中酒协果露酒分会及中国保健酒联盟理事长、劲牌董事长吴少勋在会上脱稿演讲，基于他个人31年的从业经验，以及对市场的观察预判，吴少勋从“五点建议”、“四个看法”解析如何做大做强保健酒企业。
因为考虑到吴少勋董事长公开发表的言论较少，并且此次发言字字珠玑，以下以演讲实录呈现给大家：
首先，讲一个老生常谈的问题，无论是果露酒，还是保健酒或者配制酒，我们该怎么把企业做好？
这个问题我们确实要思考一下，大家也可以深层次讨论一下，为什么我们做不强、做不大？五大酒种，我们排在末位，企业虽多，但体量普遍不大，我在这个行业做了31年，30年前的果露酒市场和现在差别不大，30年的时间在一个企业的发展史中时间并不短，为什么这么多年都做不大、做不强？原因在哪里，值得我们反思。对保健酒市场我有几点建议:
第一、要有长远规划和战术计划，不能急于求成。要耐得住寂寞，要十年、二十年甚至是三十年磨一剑，要有规划和战术上的计划，不能急于求成。酒行业是传统产业，和其他产业不一样，孕育和诞生需要几十年时间，顺利的时候三十年，不顺利的时候五十年。人生苦短，一辈子做这么件事情，熬那么长时间，确实很难，诱惑也很多。酒业有很多弄潮儿起起伏伏，有时“寂寞难耐”，结果可能欲速则不达，很多企业是昙花一现，耐不住寂寞，没有一个长远打算，没有认知到酒业的成功需要时间、需要坚守。
第二、做好身边的市场。要从身边的市场做起，从所在地的市场做起。墙里开花墙外香的现象有，但这种情况带有偶然性，这样的企业没有持续性，本地市场做不好的企业，也许是没作为，也许是有作为但产品经不起考验，做好本地市场不仅是市场的问题，对企业而言更是个挑战。本地消费者对企业是“知根知底”的，员工、本地人就是传话筒，可以很快把产品散播出去，本地市场没做好就是问题，本地市场是往外做的基础。有一个企业里的二十个人，我问了一下他们有多少人会选择他们本地的产品？结果是没有一个，包括他们的董事长和营销副总，这确实很可悲。所以这个企业在本地是没有做好的，是要找原因的。
第三、市场要一个一个地做。市场要从小到大，从弱到强，而不是先大后强。市场要一个个做，从县到地级市再到省，然后再是其他省。现在央视广告的成本很高，一个产品如果没有在国内市场上实现一定的覆盖率，没有形成辐射面可能就是放空炮。做市场要先想好，奇迹是不会出现的。三十年前，我们在央视打广告，再去市场布局可能行，但现在不行，即使打三年广告都未必有效。我不是怕人家接近我、超过我，而是这样的经历我自己有切身体会，看到了太多起起落落、沉沉浮浮，自己也有教训。
第四、保健酒是“超药品”，比做药更有挑战性。产品力也就是产品的力量。产品必须要竞争，没有竞争力、性价比，仅仅靠广告去忽悠是没有用的，我九十年代曾经去山东考察兰陵美酒，当时兰陵美酒是全国第一个过十万吨的白酒企业，可谓是个奇迹，有一个观点对我影响一辈子，劲牌公司能有今天，和当时的兰陵美酒一个管理层与我介绍经验是分不开的，他介绍道，他们企业的产品在同类、同价格带质量是最好的，在同等质量的品类中价格是最低的，性价比高。
以前说物美价廉，但现在物美价不能廉，要讲效益，产品质量好，价格低了可能支撑不住，产品品质上要多做文章。很多企业就像孙悟空，头上拔根头发吹口气，产品价格变成十块钱，再吹口气变成二十块钱，再吹一口气变成一百块钱，内容都是一样的，换个概念而已。
我一直坚信，酒好不怕巷子深。计划经济时期，没有传播的渠道，没有平台和抓手，导致那时有些酒是藏在深山无人问。现在是市场经济了，有些企业一味地去做营销、做市场，但酒好不怕巷子深的前提是酒好。一味去开拓巷子，营销做不好还以为是营销做得不够导致产品不好卖、卖不动，实际上是产品出了问题，不是巷子的问题。
保健酒或者其他配制酒，露酒、果酒等，都是有一定健康诉求的，大部分产品有功能定位，要按做药的方式来做我们的产品，毕竟我们的产品定位不一样。有的企业以白酒为主，知道保健酒未来前途无量，但用做白酒或者其他酒的方式做带有保健、健康功能的酒的话，显然是不行的。保健酒或者是带有保健功能的酒，比做药更有挑战性，为什么呢？大家都知道，是药三分*，真正的药可以在包装上、说明书上标明有副作用，出现不良后果是可以不管的，但保健酒、功能酒就不一样，既要有相应功能，但又不能带有副作用，不是介于药和食品之间，我认为是“超药品”。还是用做白酒的方法来做，谁信呢？消费者、员工都不会放心。
第五、保健酒产品要坚持安全、口感、功能、稳定性的产品力四要素。做保健酒产品要提高研发能力，加强科技投入。研发是一个基础工程，保健酒无法在白酒、葡萄酒、*酒、啤酒找到借鉴，即使把做药的方法移到保健酒上来，也要有一个转化过程，还是要做技术、研发投入，这块上不去，产品力就没法提高，安全甚至都没法保证。安全第一，第二是口感，第三是功能，第四是稳定性，四个方面都需要投入、都需要用技术的力量去保证。
关于保健酒市场前景。我认为保健酒的市场还是很大的，毛铺苦荞酒也是新型保健酒，机会还是很大的，前景是美好的，但机遇是面向有准备的头脑和企业的，打铁还需自身硬，成功是奋斗出来的。一款酒既可以让消费者过“酒瘾”，同时又有一些功能，何乐而不饮呢？从这个角度而言，很多名酒企业也在做保健酒、健康白酒，说明这个市场很广阔。中国的酒是要国际化的，以中药为载体，带有健康实用功能的产品是最有机会的，虽然很难，但我们还是信心满满的。
关于保健酒提价问题。现在保健酒比白酒卖的还便宜，我现在是很自责的，过去同行指责过我，现在积重难返，怎样通过价格来体现价值是值得探讨的。我们做过一些尝试，比如年份，有“蓝帽子”的产品有“三年保质期”，每过一年在消费者心里就打一分折，三年后还要下架；即使没有“蓝帽子”，我们做过分析，有些健康成分、功能成分随着时间的推移，有效作用是递减的，我们也想解决这个问题。
我们自己也做了尝试，涨价也难，劲酒是从七块八毛钱零售价卖起，现在卖到40多块，以后还会涨，但是需要时间。过去我们开发了其他品种，想把价格涨上去，但以什么理由让产品和价格匹配呢？我们还没有找到这个理由，因为保健酒功能强了未必是好事，长期喝的话，功能太强会透支身体。
关于做大保健酒市场。要做好市场还是要把产品品质做好，在这个基础上做营销才有基础、才有成功的可能。行业怎样走向全国甚至将来走向世界，所有的营销需要一个整体的策划。上周的中国白酒领袖峰会，和那些企业在一起，实际上我是有点惭愧、不敢当的，但有一点，我们白酒产量在中国是最高的，固态酒超过十万吨，小曲清香占六万多吨，大曲清香四万多吨，当然目前产能还没有商品化，现在是产能形成了，但还不能投放市场。
开会前一天，我去了劲酒在山西和内蒙古的办事处谈到，要和其他保健酒企业合力做大山西市场，在湖南以及其他地方，我鼓励营销人员和其他保健酒企业关系处好，首先不能互相诋毁，下一步应该从高层上传递这样一个信息和要求，互相不诋毁。另外就是在营销上如何具体化，具体到市场以及各个终端，现在不是打内战的时候。
关于诚信营销、诚信经营。保健酒在产品营销上不能言过其实，要做到才说到，说到后必定要做到，或者做到不一定说到，说六分甚至不说。有时营销逞一时之快，一时可能赢得一个市场，未来可能失去一个企业的信誉，二十年前甚至很早以前，我们是可以随便说的，但那个时候我们没有说，觉得不能说，因为我们发现一个逻辑，药都不能包治百病，保健酒怎么能有那么多疗效呢？
很多消费者购买产品是冲着功能去的，有的消费者得到了，觉得花了钱是当然的，但有些消费者是得不到这种功能的，就会觉得上当受骗了，一传十、十传百，负口碑难道不砸我们的牌子吗？关键是不可持续。
总的来讲，希望我们的果露酒，特别是带有健康内涵的酒种产品我们能把它做好，希望大家多出一些主意，多想一些办法，今天我讲的只是抛砖引玉，不妥的地方请大家多包涵。
谢谢!
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